「目からウロコの売上アップセミナー」 売上請負屋 古河正巳

 売上アップなんてそう簡単にできるものではありません。顧客の視線に立ってお店の状態を診断し、「事業の成長余力」をはじきだし、成長余力のある企業を一旦引受けたなら、絶対に成長させる自信は目を見張ります。

 

 アタカプランニング(株)は、資料「結果が出るデザイン、その実績集」を出しています。 そこには約50社の事例が掲載されており、施工前と施工後の店舗の姿と総製作費が掲載されています。疑念をお持ちの方は、実際に店舗に行って確かめてみるのも良いでしょう。お話の一端を紙面で紹介します。 

酒屋を20歳で継ぎ、10年後には売上を継承時9倍 4億円弱へ伸ばす

 大学在学中に突然父親が亡くなり、稼業である酒屋を20歳で引継ぎました。小売酒販組合に入り、先輩の言葉に唯々諾々と従っていたところ、引継ぎ時に6,000万円あった売上が、1年後には4,000万円と急降下してしまいした。

  これは拙いと反省し、講師は組合の会員にとって良い子であることを辞めたそうです。店舗を改装し、味と品質にこだわった日本酒と世界の価値あるワインをラインナップし、チラシを市内全戸に配布、洋酒の並行輸入も積極的に導入。様々な施策を次々と打つことで、10年後には売上を4億円弱まで伸ばすことができました。

 お得意先にはレストランやバーがあります。お得意先から「どうしたら売上アップが出来るのか」と尋ねられ、様々なアドバイスをして、お得意先の売上アップに貢献しました。

「味」がだめなら、「酒」で勝負

 繁華街から少し離れた場所にある「焼き鳥屋」を、居ぬきで借りた経営者を手助けしてほしいと、お得意先から依頼がきました。前のオーナーときの売上は1日5,000円位。新オーナーは「1日3万円は欲しい」との話です。

 新オーナーは料理の素人で、味では勝負できそうにもない。「焼き鳥屋」の出し物は酒と肴。焼き鳥がだめなら、酒で勝負するしかありません。手に入りにくい人気の酒、人気はなくても品質の優れた酒を徹底的に揃えました。値段は常識を外して、高いものは高く、1合1500円の酒も揃えました。

 開店するや、焼き鳥は旨くないが、旨い酒で毎晩満席になり、1日の売上が10万円。顧客は「楽しい時間を買うものだ」と分かりました。

売上アップ依頼を受け、成功率95%を誇る

 中小企業者から200件超の売上アップ依頼を受け、95%以上の確率で売上アップや大幅な利益増を実現しています。売上アップに費やした費用は、早くて数カ月、遅くても3年以内に回収しているとの話です。

 

 引受ける際には、売上がアップできる事業余力(付加価値を築き上げる余地)があるかどうかを、徹底的に調べます。得られたデータから、滅すべき事業の弱点、伸ばすべき長所、事業コンセプト、そして到達すべき姿などを考え、売上アップを達成する道筋や施策、施策を実現するための費用を提案します。提案通りに実行すれば、成功は間違いないのですが、失敗した5%の原因は次のとおりです。

  1. 施策をスタートしたが、途中で、経営者が方針転換をする。
  2. 費用削減を頼まれる。費用を3割ぐらい削られると、効果は3割減でなく7割ぐらい落ちてしまう。
  3. 経営者とデザイナーが仲良くなりすぎて、経営者の意向に沿ったデザインをしてしまう。ほとんどの経営者は顧客を知らない。経営者は店の内から内装や顧客を見ている。顧客は店の外から入りやすい店か否かを見ている。経営者の視線で見直すと、顧客が入りにくい店になってしまう。経営者は、顧客の目線に立って、自分の事業を改善していかなければならない。

売上アップ(=事業の成長余力)で解決する

 売上をアップするには、「事業の成長余力」が必要です。売上アップで解決できないのは、経営者の資質の問題か、事業そのもののニーズがない場合で、その場合は引き受けないそうです。事業の成長余力は6つの観点から調査します。

事業評価点が44点です。満点は100点ですから、講師は2倍強の伸びる余地があると診断することになります。

 

目からウロコ購買の仕組み

 顧客に、お店を認知し、お店のなかへ入ってもらうには、5段階のステップを踏まなければなりません。商品を手にとり、満足して頂き、リピート客となるためには、さらに3段階を踏みます。各段階でのアクションアイテムが下図に示されます。